古今商道：细货料好夺天成

杭州王星记扇庄（现已改为王星记扇厂）是一个已经有百年历史的老字号，它制作的各种纸摺扇和檀香扇不仅在国内有名，也被海外侨胞和国际友人视为艺术珍品。

王星记的创始人叫王星斋，祖父和父亲都是扇子工匠。他很小的时候就跟着父亲学习制扇技艺，加上他心灵手巧，勤学肯干，二十几岁就成了杭州城内一名著名的制扇工匠。

当时，杭州城内最大的扇子庄是舒莲记。舒莲记的创始人舒青莲最初是一个小摊贩，因为善于经营，生意逐渐发展，到光绪十六年（1880年）终于开起了扇子庄。

门市兼带作坊之外，舒莲记还通过发料加工、收购成品、半成品等方式，控制一部分中小制扇作坊。后来成为王星斋岳父的陈益斋所开设的贴花制扇作坊，就是专门为舒莲记扇庄加工制作高级泥金花扇的。

王星斋学成手艺后，曾在杭州三圣桥钱部记扇子作坊当工匠。钱部记扇子作坊靠近陈益斋开设的制扇作坊，陈益斋见王星斋老实厚道，能吃苦耐劳，而且年轻轻的就掌握一手制扇绝艺，遂把自己的大女儿陈英配给王星斋为妻。

陈益斋一家人都是贴花能手，贴花是加工制作高级泥金花扇面的主要工序，陈英从小就随家人一起学习制作扇面的技术，所以做得一手好泥金扇，贴花洒金，技艺极高。因此婚后王星斋不再替别人做工，而是在岳父的帮助下，和妻子一起开设了一个制扇作坊，一面制作，一面出售。

若想生产出叫得响的工艺扇，除要求制作技艺精良之外，还要求选料好，所谓"精工出细货，料好夺天成"。王星斋是制作高档黑纸扇的高手，陈英是制作精美工艺扇的巧匠，夫妻二人均掌握制扇业的关键技术，加之选料认真，制成的扇子独具一格，因此不但销售快，而且价格也较同业为高。

为了扩大销路，1893年前后，王星斋在上海城隍庙开设了一个季节性的扇子小店，每到夏季，就运几箱自己作坊制作的纸扇去上海售卖，很快受到文人雅士的赞赏，他们制作的高级花扇还传入宫廷，并被称作"贡扇"。

王星斋作坊制作的“贡扇”出名后，京津一带的客商纷纷前来订货，产品供不应求。王星斋遂雇工招徒，扩大生产，扇子作坊很快就发展成为一个中型制扇工场。这时，制扇业务主要由王星斋的妻子陈英掌管，他本人则于1901年去到北京，在杨梅竹斜街开设了王星斋扇庄。

为了满足市场需求，而又不大量占压成本，王星斋采取成批向农村收购扇骨、扇坯等原料的办法.质量上乘的，留给自己的工场加工出售，质量较次的，则转卖给其他同业。成品除由自己工场加工外，还通过发料加工，预付货款，收购半成品、成品等方式生产，质量好的，加上自己的牌号出售，质量稍差些的，就转卖给中小城市的零售店，但不准挂自己的牌号。通过这些方式，王星斋扇庄很快就和当时著名的舒莲记及另外一家名叫张子元的扇子庄齐名，并称为杭州扇业三大名庄。

王星斋扇庄兴起之时，正值舒莲记扇庄鼎盛之期。舒莲记者板舒青莲见王星斋在北京开设扇庄后，产品受到达官贵人欢迎，业务大有压倒自己的趋势，就运用字号老、名气大、资金雄厚等优势，与王星斋展开了竞争。

他一面利用传统的进销关系，控制杭州几家著名的制扇作坊，以保持其名扇的垄断地位，一面和权贵拉关系，以取得官家的支持。为此，他大兴土木，在家中修建了桂花厅和鸳鸯楼，经常宴请当地的名流，并于光绪三十年（1904年）捐银千两买了个道台官衔。

因为采取了这些措施，官府所需的扇子几为舒莲记所专销，王星斋只得放弃高级花扇，改为生产面向一般市民的黑纸招扇。因为这种黑纸扇经久耐用，而且漫水不走样，很受市场欢迎，王星斋才得以维持下来，而这种黑纸扇后来竟成了王星记扇庄传统名扇中的一个最主要的产品。

光绪初年，王星斋在北京病故，其妻陈英只得带领当时只有十一岁的儿子王子清往来于北京扇庄和杭州制扇工场之间勉强支撑。清室退位后，主要供应宫廷和士大夫玩赏的杭州名扇销路骤落，王星斋扇庄和工场的业务更加难以维持了。

1927年大革命后，工商业开始复兴。从小经受磨练，十四五岁时已能独自在北京处理扇庄业务的王子清很想借机重振父业。他一面钻研国际市场上畅销的日本扇子和法国扇子的特色，借以改进中国扇子的制作，以期打入国际市场；一面认真研究国内需求的变化，以期重振国内市场。

同时他认为，在国内经济中心南移的情况下，要想重振扇业旗鼓，就必须在著名扇子产地——杭州城市设立门市，而要在杭州设立一个象样的门市，还必须和自己的老对手舒莲记展开竞争，并把它压倒，否则业务很难开展。

恰巧这时舒莲记扇庄的老店东舒青莲已经去世，他的子孙吸食鸦片，挥霍无度，且正在为争夺家产闹纠纷，致使营业每况愈下，负债累累。王子清认为这是一个开展业务的大好时机，遂托亲靠友，在杭州太平坊大街租了四开间门面一处，准备在舒莲记扇庄的对面开设一个扇子庄。因为要避他父亲的讳，新扇庄取名王星记，以三星为商标向政府注册，并于1929年春正式营业。

为了战胜舒莲记扇庄，王子清不惜重金，采用当时最新的款式装修门面，除玻璃橱窗外，还装饰有霓虹灯。入夜后霓虹灯闪烁，玻璃橱窗中陈列的各种品式花色传统名扇耀眼生辉，行人为之止步。

此外，还利用报纸杂志、日历、电影、幻灯，以及公共场所进行广告宣传。而对面的舒莲记却始终保持石门高墙的老样子。顾客上门，王星记为了争取回头客，殷勤接待，曲意奉迎，惟恐得罪。

舒莲记则自恃牌子老，名气大，对于上门的顾客爱搭不理，致使过去的老主顾纷纷掉头进了王星记的店堂，遂让王星记占了批发门市的上风。

1929年，杭州举行西湖博览会。王子清认为这是进一步打开内外销的大好机会，于是一面挑选各档精制名扇参加陈列竞赛，一面编印王星记名扇品种价目专册向有关单位散发，同时雇用外语翻译，招徕国外来客上门参观选购。

因为注意宣传，在博览会期间，王星记的扇子被抢购一空，还接到国外两年订货。为了进一步扩大销售，王子清还采用了介绍生意按成交额提成的奖励办法，无论是汽车司机，人力车夫或旅馆服务员，凡是为王星记介绍生意的，都可按成交额的5%或10%提取佣金。而舒莲记却仍墨守陈规，不思进取，最后终于被王星记击垮，而王星记也就成了杭州扇业中唯一的名牌。